臼井優樹のコーチングブログ

【売れない時代にモノを売る「営業力強化」１０のコツ】

６）良く調べたね！人は入念な準備をしている人から買う！


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹（うすいまさき）です。

　営業活動と言っても、一定のお客様の会社を訪問するルート営業や、リストを元に電話をかける電話営業、めぼしい会社を片っ端から営業する飛込み営業など様々です。

　中でも、一番キツいのは飛び込み営業ではないでしょうか？

　しかし、そう感じるのは何故なのでしょう？

　理由は様々ですが、一部を挙げると、


・お客様の都合（忙しさ、時間の余裕）に関係なく訪問するので、迷惑がられる
・お客様がその時欲しいものとは限らないので迷惑がられる
・知らない人がいきなり来るという警戒心から、ガードが非常に固い
・ろくろく調べもしないで来られても時間のムダと思われやすい
・営業担当である自分も相手企業を知らず、コミュニケーションがとりづらい

　といったことがあるのではないでしょうか？


*お客様企業の情報を調べる

　一般のコミュニケーションにおいても、お互いの情報を知らない者同士のコミュニケーションは難しいものです。

　営業活動の場面で言えば、少なくとも自分はお客様企業のことを徹底的に調べてある、自社の商品・サービスについては熟知していると言うことが求められます。

　先の例のように、お客様の情報がなければ、営業担当者としてもコミュニケーションがとりづらいでしょう。話のきっかけがないこともそうですが、ましてや提案などできるはずもありません。

　飛び込み営業以外の営業活動では、お客様の情報を調べるのは基本中の基本と言っていいでしょう。

　具体的には、


・取扱商品・サービス
・お客様の業界の現状
・お客様企業の業界内での位置づけ
・取引先
・人員、平均年齢

　などなど、いろいろありますが、より多くの情報を持っていたほうが、話のきっかけにもなりますし、何より、対話中の言葉の理解が可能になります。

　何も調べないで訪問した場合、何語かわからない業界用語にやっつけられてしまうことになりかねません。


*間違ってもいい！仮説を用意する

　お客様企業を訪問するのは、自社の商品・サービスでお役に立てる可能性があるからと言っていいでしょう。

　役に立たないものに対価を支払ってくれる人がいないのは当たり前の話ですね。

　だとすれば、調べたお客様情報を元に、自社の商品・サービスがどのように役立つ可能性があるのかということを示す必要があります。

　仮説ではあっても、お客様の課題の解消を真剣に考え、提案の準備をすることが、後々大きな力になります。

　仮説から導いた提案をする機会を得た場合、もしその仮説が適切であった場合、お客様は、

　「よく調べたね！そうなんだよ。困ってるんだよ！」

　と喜んでいただけるかもしれません。

　もし、仮説が間違っていた場合も、

　「それはちょっと違うんだけど、よく調べてあるね。実は、○○の方が課題としては深刻なんだ。」

　など、仮説の不備を指摘していただくと同時に、新しい情報をいただくことも可能になります。

　そこまでくれば、お客様から直接いただいた新鮮で詳しい情報を元に、再度、課題の解消に役立つ提案を考え、後日お時間をいただいてご提案すればいいのです。

　それもこれも、お客様の情報を集めた、仮説を立ててそれを元に提案を組み立てていなければできないことです。すべて事前の準備が鍵となっているのです。


*入念な準備は、身だしなみにも必要

　せっかくお客様の時間をいただき、商談の時間を得ても、商談する以前にクリアしておかなければならないこともあります。

　特に、身だしなみについては油断してはいけません。必要以上におしゃれである必要はありませんが、さわやかで品がある服装、身だしなみはとても大切です。

　見た目に、いただけない服装、身だしなみであれば、まっとうな主張も、お役に立つはずの提案も、全て半減してしまいます。

　そんなことで、お役に立てる機会を逃すのはとても残念なことです。最低限の身だしなみは準備の一部としてとらえ、きちんと身だしなみを整えてお客様との商談に臨みましょう。


○●○　今日のポイント　○●○

「充分に準備しよう！人は入念な準備をしている人から買いたい」

　お客様は、営業担当者が簡単にお金を巻き上げようとしているのか、真剣に向き合って商品・サービスを提供しようとしているのかを実に簡単に見抜いてしまいます。

　お客様の情報をできうる限り調べ、提案を練り、身だしなみを整えるなど、できうる限りの準備をして臨みましょう。

　あなたは、お客様にお会いするまでに、どんな準備をしていますか？
　営業力強化のため、これまでの準備の他に、さらにできる準備にはどんなものがありますか？

　是非、一度検討してみてください。もし、一人で考えるのが難しいようなら、私のコーチングを受けることでステップアップしませんか？

【売れない時代にモノを売る「営業力強化」１０のコツ】

３）同じ商品なら、自信あふれる『あなた』から買いたい！


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

　・自信なさげで落ち着きの無い営業担当
　・自信に満ち溢れている営業担当

　みなさんは、どちらから商品を買いますか？

　自信なさげな営業担当者からは、あまりにかわいそうになって、仕方なしに買ってあげようと思う以外は、買う気がしませんね。

　一方、自信に満ち溢れている営業担当者とは、話すだけで、なんだかこちらもつられて気力がみなぎってくることを感じるほどです。

　営業成績の上位の人の共通点として、『自信を持っている』ということが挙げられます。それは、

　・自社の商品・サービスに自信を持っている
　・自分に自信を持っている

　という両面からとらえることができるでしょう。

*自社の商品・サービスに自信を持つ

　自社の商品やサービスに自信を持てない営業担当者は、常に

　・他社の商品の方がいい
　・自社のサービスは負けている　

　といった思考を持っていることがあります。

　事実、他社の商品・サービスと比較して全ての面で勝っていることはそれほど多くありません。

　例えば、性能面では勝っているが、価格面では劣っているといったことは、何も珍しいことではありません。

　一方、自信を持って営業活動ができる優れた営業担当者は、特に長所に焦点を当てて、営業活動をしています。商品・サービスをよく知り、短所も認めたうえで、長所で勝負します。

　また、営業担当者自身も、１人のユーザーとして実際に、商品やサービスを使用してみて、ホレ込んでいるという理想的な状態を作り出している人もいます。

　商品・サービスを自分でも使用して、長所も短所もよく知り、お客様に自信を持って提案できるだけの知識を習得しているのです。

　お客様は、自信に満ち溢れた営業担当者から、使用した効果やメリット、時には欠点の克服方法までを、使用者のリアルな実体験として聞くことができます。

　商談や提案の場面ではこんな言葉をかけたいものです。

　○「自分が使ってみて効果はバッチリ！少々高いですが充分な
　　　価値があります！」
　×「自分は使ったこと無いんですけど、いいと思いますよ」

　是非、商品やサービスをホレ込むまで使って、よく知ることで、お客様に自信をもってご紹介してください！

　それによって、お客様にこんなメッセージを伝えましょう！



　・こんなに自信があるのなら、本当にいいのかも・・。
　・体験談を聞くと、使っていないとわからないような細かい情報も
　　満載。効果も本当にありそう。
　・商品をいきいきと紹介している。実績や効果も信頼できそう。



*自信を持って商品・サービスを紹介すると営業担当者自身も魅力的に映る

　自信を持ってご紹介していると、上記のメッセージのように、お客様が受け取る印象もよくなります。

　自信過剰で、えらそうなのは論外であることはもちろんですが、適度に自信を持ってご紹介することで、



　・言葉にハリが出る
　・自然で魅力的な笑顔ができる
　・メリットや効果が無理なく伝えられる
　・うろたえたり、挙動不審になることもない
　・余裕を感じさせることができる
　
といった数々のメリットが得られます！

　そのためにも、自社の商品・サービスを徹底的に知ることが大切です。

　またよく効かれる質問やデメリットをカバーするための方法などについてもきちんと理解し、聞かれたらいつでも答えられるように、シミュレーションをしておくこともコツです。

　あなたも、自社の商品・サービスを徹底的に知りぬいて、自信を持ってお客様に魅力的なご提案ができるようしてみましょう。

　もし１人で実践することが難しいようなら、

　・営業チーム全体で
　・上司と一緒に
　・同僚と一緒に
　・ビジネスコーチと一緒に

　実践してみてはいかがでしょうか。


○●○　今日のポイント　○●○

「同じ商品なら、自信マンマンの営業担当Ａ氏から買いたい！」
　
これだけ自信を持っているなら安心、というようなメッセージをお客様に持っていただけるようになれば、商品・サービスをお使いいただけるだけでなく、営業担当者としてのあなたの魅力も伝わっているはずです。

　商品やサービスが変わっても、あなたのファンであるお客様は、きちんと提案を聞いてくれることでしょう。相談をしてくれることでしょう。新しいお客様をご紹介してくれるかもしれません。そうなれば、自然とモチベーションもアップし、一層自信が持てることでしょう。

　商品・サービスに自信を持つ。自分自身に自信を持つ。それは、営業担当者として、必須のスキルなのかもしれません。

　あなたは、商品・サービスを徹底的に知り尽くしていますか？
　そして、自信を持ってご紹介できるようになるまで、どんなことができますか？

【売れない時代にモノを売る「営業力強化」１０のコツ】

２）営業と恋愛に共通の鉄則！人は自分を好きな人が好き！


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

　学生のころ、異性の友達が、自分を好きでいてくれることを人づてに聞いたことがありました。驚きとうれしい気持ちが入り混じって・・。

　それがわかった瞬間から、それまでただの友達だった相手に対して意識してしまい、なんだかこちらも惹かれてしまうといった経験があります。

　みなさんは、相手が自分を好きだと知った瞬間から、気持ちが惹かれていくといった経験はありませんか？

　ビジネスの世界の営業についても、これととても似た関係性があると感じています。

　営業成績トップの人たちに共通している点として、『とても対話がしやすい』ということがあるでしょう。対人コミュニケーション力がある、対人力がある、と言い換えてもいいでしょう。営業マンに限らず成功には必須のビジネススキルですね。

　その特徴の一つに「自分に興味を持って話を聞いてくれる」ことがあげられます。

　先ほどの恋愛の例にもあるように、人は自分に興味を持ってくれる人に心を開く傾向があります。

　逆に言うと、自分に興味を示さない人に対して、興味を示して心を開くことはありません。

　商売のことばかりに集中しすぎるあまりに、交渉相手であるお客様やお客様の会社への興味、関心に気を配ることを忘れてしまうと・・・。残念な結果が待っています。


*お客様は営業担当の興味の度合いをどこで判断するか
　それでは、交渉相手であるお客様は、営業担当のどこを見て、自分または自社に興味を持っているかを判断するのでしょう。

　ここに一例を挙げておきます。



　・自分や会社に対して充分な調査をしてきている
　・自分や会社に対して充分なメリットを検討してきている
　・自分や会社に対して充分な説得ができるように噛み砕いた資料がある
　それぞれ、必須の要件ではありますが、上記のようなビジネス的な側面以外にも、交渉相手のお客様が自分または自社に興味を持っているかどうか判断するポイントがあります。

　それが、『対話の質』です。

　主に対話の質を決定付ける要因として、



　・話をさえぎらずに最後まで聞く
　・一方的に話さない
　・うなづき、あいづちが自然
　・時々「良くぞ聞いてくれた！」と思うような質問をする
　・ほめてくれる

といったことがあります。


***お客様が話す機会を奪わない
　特に、こちらの商品やサービスを必死でアピールすることにあせると、お客様の話をさえぎって話してしまったり、一方的に話してしまようなこともありますので、注意が必要です。

　少なくとも、お客様が話す機会を止めることや、奪うことは、できるだけ避けたいものです。


***「良くぞ聞いてくれた！」と思うような質問をする
　さらに、お客様に対する興味を示しつつ、お客様が話すことを加速させるスキルとして、「良くぞ聞いてくれた！」と思うような質問をすることが挙げられます。

　誰もが、自分が苦難を乗り越えた経験、成功体験、今夢中なこと、取り組んでいる課題などについては、いくらでもお話できることでしょう。しかも、それらを聞いて、共感し、ほめてくれたら・・。

　お客様は、「自分に興味を持ってくれている」と感じるでしょう。

　そのためにも、お客様のことはできる範囲で事前に調査し、ビジネス面とそれ以外について、お聞きしたいこと、質問したいことを書きだして、シミュレーションしておくこともコツです。

　どんな質問をすればいいのかといったこと以外にも、どんな対話が望ましいのか、どんな結果が得たいのか、どんな想いで交渉に臨むのか、どんな服装やヘアスタイル、表情で交渉に臨むのか、などなど、様々な要因について明らかにし、準備をすることが営業成績を上げるための地道な努力であることは言うまでもありません。

　ただ、それを一人で全て検討しこなしていくのは、至難の業でもあります。そんな時、成績上位の営業担当者の中には、私たちコーチとのコーチングセッションで多くのことを明らかにしながら成果を挙
げている人もいます。最近ではその数も多くなってきたと実感しています。

　あなたも、自分に合ったコーチを見つけて、営業力強化コーチングを実践してみてはいかがでしょうか。


○●○　今日のポイント○●○

「営業と恋愛に共通の鉄則！人は自分を好きな人が好き！」

　自分を好きでいてくれる人、興味を持ってくれる人、応援してくれる人、ほめてくれる人、そばにいてくれる人、信じてくれる人・・。

　そんな人との関係が私たちを勇気付け、支えてくれます。商品やサービスを買うにも、そんな人から買いたいと思うのも自然の流れでしょう。

　あなたは、お客様への興味をどんな形で表現しますか？
　そして、何からはじめますか？

【売れない時代にモノを売る「営業力強化」１０のコツ】

１）営業成績トップの人は、なぜそんなにお客様をひきつけるのか？


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

　・なかなかモノが売れずに困っています。
　・既存の取引先からの受注が半分になりました。
　・営業がつらくてやめたくなります。

　などなど、大変さが伝わってくるようなため息交じりの言葉をよく耳にします。

　こんな状況の中でも、私のクライアントの中には、

　・個人の営業成績が過去最高を更新しました！
　・始めて年間売上高１位になりました！

　といった方々がいて、いろいろとコツを聞くことができました。

　また、そんな大切なコツにも関わらず、惜しげもなく公開することをお許しいただきました！

　みなさんにもお役に立てればうれしいです。

　さて、一つ目のコツです。それぞれの方々にお話を聞いたところ、人材系企業の営業マネージャーを担当するＡさんは、いつも、

「人とお会いして、お話をお聞きすることが大好きなんです。お客様の仕事の魅力だったり、成功体験だったり、時には飲食店の話題など、直接仕事とは関係のない話もあります。いつも、お話をうかがいながら、学ばせていただいて仕事になるなんて楽しい仕事だなと思っています。」


　とお話してくれます。

　機械メーカーの営業担当をされているＢさんは、

「お客様の課題を解決できるチャンスをもらえる可能性があるようなプレゼンテーションはとても気合いが入り、情熱を傾けられるので、とても魅力的な仕事です。仕事という感覚よりも課題解決に挑戦できることにワクワクするんです。」

　と教えてくれました。

　その他にも、ご紹介したい方々の言葉もあるのですが、まとめてみると、一言で言えば、営業成績の良い方は、



営業という仕事を徹底的に楽しんでいる


　ということに尽きるのではないでしょうか。

　Ａさんは、人とのふれあいを大切にし、学ぶ機会をいただいているという感謝の気持ちを楽しみにして営業にまい進しています。

　Ｂさんは、お役に立ちたいという想いと、自分がお客様の課題解決をするんだという強い意気込みで、提案活動を続けています。もし、採用されなくても、課題に挑戦する自分の学びは大きく「やるだけやった」というすがすがしい気持ちになれるといいます。
　営業の仕事において楽しみを見つけてまい進することは、エネルギーは必要なものの、気持ちの良い疲れや充実感をもたらします。

　さらに、営業を楽しんでいる担当がお客様を訪れた場合と、つまらなそうに仕方なく営業に来ている担当とでは、どちらの営業担当に心を開き、発注したくなりますか。

　楽しげに仕事に打ち込み、まい進している営業担当が強いのは、実はお客様にその楽しんでいる姿が伝わり、いろいろな言葉を超えたメッセージを伝えるからではないでしょうか。

「この営業担当さんが楽しんでいるということは･･･」

　・うちの会社に営業に来ることが好きらしい
　・営業成績もいいだろう
　・クレームも少ないのかも
　・会社自体の経営もうまくいっているのかもしれない
　・商品に自信があるのだろう

　などなど、数え上げたらキリがないほどのメッセージが伝わっている可能性があります。




○●○　今日のポイント　○●○


「営業成績トップの人たちがお客様をひきつけるのは『営業を楽しみ、それをお客様に伝えている』からだ！」

　考えてみれば、営業の仕事に限らず、楽しみながら打ち込む姿は素敵なものです。それが仕事の場面となると、楽しむことができる人は限られてくるため、お客様の目にも新鮮にうつることでしょう。

　うまくいっている会社、うまくいっている人から買いたい！

　この想いは誰もが持っているものです。それに応える営業をしたいものですね。

　あなたは、笑顔でお仕事をできていますか？
　営業のお仕事にどんな魅力を感じていますか？
　そして、どんなことを楽しみに変えてみますか？

こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

リーダーにとって、部下や関係者の話を聞くことは大きな役割です。
しかしながら、部下はリーダーに話を聞いてもらっているという意識を持っているかというと、多くの場合、そうではないようです。

有能なリーダーは、そのことに気付いています。そして、私の周りの有能なリーダーは、ビジネス意外で傾聴力を高めることを知らず知らずのうちに実践しています。

特に『音楽』は有効です。

聞くだけでなく演奏するのです。
しかも一人ではなく複数の人数で。

音楽を成り立たせるには、それぞれの演奏者の役割があります。
その役割をきちんと認識し、時には演奏者の性格上の特徴までも考慮にいれながら、音楽を一緒に作り上げていきます。

演奏中、そこには、言葉は存在しません。必死に言葉以外の情報からコミュニケーションを試み、タイミングを合わせ、音調を合わせ、音の大きさを合わせていきます。

人を徹底的に観察し、理解を試み、調和を取るプロセスなのです。

人の多様性を理解して仕事を依頼し、それぞれの役割を認識して全うすることで組織の成果を生み出すビジネスに似ていませんか？

もし、あなたがリーダーで組織の活性化や、部下とのコミュニケーションに課題を抱えているとしたら、コミュニケーションスキルのセミナーに通い始めたり、関連する本を読んでみるのもいいのですが、それと並行して、音楽を始めてみませんか？

すぐには上達しないので大変かもしれませんが、その過程でいろいろなことが理解でき、身につきます。

　なるほど。聞くとはこういうことか。
　なるほど。相手の考えを理解するとはこういうことか。
　なるほど。合わせるとはこういうことか。
　なるほど。教えるとはこういうことか。
　なるほど。チームで作り上げるとは。こんなにも楽しいのか！

などなど、今のあなたに必要な新しい発見が、押し寄せてくることでしょう。

私も、吹奏楽、BigBand Jazz、Jazz、バンドなど様々な活動をさせていただきました。この過程で身に付いた傾聴や人の多様性・役割を認識することは、今、大きな財産となっています。そして、今も吹奏楽団は、大切な学びと癒しの場です。

音楽に限らず、人との関わりの中で何かを作り上げる趣味を持つことは、ビジネスリーダーにとって、とても有益なスキルを提供してくれます。スポーツももちろん大きな効果が期待できますね。

まあ、練習のあとの食事や飲み会がメインになることも少なくないので、あんまりストイックに考えずに、利害関係抜きでたわいも無い話をするひと時を楽しむことも、見逃せない大切な学びと癒しの場
ですね。練習よりもそっちの方が長くなることは大目にみてもらいましょう。

　新しい年になりました。
　是非、何か始めてみませんか？

　そしてそこで得たことを是非お聞かせください！
　応援しています！



○●○　今日のポイント　○●○


「傾聴力を飛躍的に高めるビジネス以外の方法を試してみよう！」

　大学時代、Jazzざんまいの日々を過ごしていました。BigBandでは、17人で作り上げる迫力ある音楽を、5人のJazzbandでは、それぞれの気持ちを読み合い、濃厚濃密で雰囲気のある音楽を楽しんでいました。

数年年上のテナーサックスのプレイヤーで、とても人の話を聞くことが上手な傾聴の見本のような方がいました。その方と話すのはとても楽しく、いつもニコニコしていて、受け入れてもらえる喜びを感じながら、私ばかりが話していたような気がします。

その方は、若くして病気で亡くなってしまいましたが、奥様から年賀状のやりとりだけは続けさせていただいています。その方を思い出すと、より傾聴力を磨きたいと思うのです。今、少しは近づけたかなと自分を承認しています。まだまだ道半ばではありますが。

　みなさんは、傾聴できていますか？リーダーとして部下との理想的なコミュニケーションについて考えてみませんか？

　穏やかで豊かな生活を！



わからず屋さんの取扱説明書　臼井優樹　著

　身近な「わからず屋さん」に悩む方へのヒントが満載です！

　理解不能な「わからず屋さん」ですが、コミュニケーションのツボを抑えれば、彼(彼女)とのお付き合いはずっと楽になります。

もしかしたら、あなたの優れたパートナーになるかも知れません！

少しでもみなさんの「人間関係の改善」のヒントになればうれしいです！

　著者：臼井優樹
　出版社：毎日コミュニケーションズ
　価格：￥819（税込）

　お求めはこちらからどうぞ！⇒ 『わからず屋さんの取扱説明書』