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コーチ優樹

Author:コーチ優樹
 仕事だけでなく、プライベートでもコーチングは活用できます!身近な人を対象としたコーチングも、機能するコツがありそう!そんなチャレンジからの気づきも書いていきます。一緒にコーチングを楽しみましょう!

略歴)
 大学卒業後、大手繊維メーカーにて、新規事業推進、マーケティングを担当。継続的な学習の必要性を感じ、一念発起して、2000年より、筑波大学大学院にて、発想支援法を中心に学ぶ(経営学修士)。卒業後、さらにコーチングについて本格的に学び、社内コーチを経て株式会社ユザック入社。サポート事業部門を設立し、EQ診断、脳適正分析、発想支援法を活用したマネージャー研修、コーチングを展開。現在は、対話力を活かしたテレマーケティング会社も運営中。


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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

5)あなたが「買ってください」と言わないから買わない!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

 お客様のところに何度も通って信頼関係もでき、ようやく本来の商品・サービスの提案を、受け入れていただけそうな雰囲気になってきました。しかしながら営業初心者は、ここで買っていただく最終交渉(クロージング)がしにくいといいます。

 お客様は、「買ってもいいかな」「お願いしようかな」と思っているのに、最後の一押しが必要なこともあります。

 購入・購買・契約に至ったきっかけをお聞きしたところ、

 「○○さんにそこまで熱心に勧められたから・・」
 「これで決めていただけませんか?と言われたので。」

 という後押しの一言が効いている場合がありました。

 もしかしたら自分では決めきれず、最後の一押しを待っていたのかもしれません。

 一方、買わなかった人にその理由を聞くと、

 「迷ってたんだけど、買ってくださいとも言われなかったし、なんと
  なく会話して先送りになった感じかなぁ。」

 など、「買ってください」というクロージングの一言がないばかりに、せっかくの機会を逃していたこともあったのです。


*クロージングができない心理

 クロージングが苦手だと言う営業マンに聞くと、

 ・切り出すタイミングがつかめない
 ・まだ納得いただいていない(と感じている)ので切り出せない
 ・いざとなると「もっと他にいい商品があるのでは?」と自信を持てない
 ・断られるのが怖い
 ・値引き交渉が怖い


 というような状態がありますが、どれも商品・サービスに対する売
り手側の知識不足や信頼不足が背景にありそうです。

 一言で言うと、売り手側の準備不足ということになるでしょう。

 では、どうしたらクロージングに進めるのでしょうか。一緒に考えてみましょう。


*人のお役にたつことをためらってはいけない

 もし、いざという場面で躊躇するようなら、あなた自身が商品・サービスを信じきれていない、きちんと理解していない、または、商品・サービスが未完成だということになります。

 いずれにしても、


 ・商品・サービスに対して自信を持っている。
 ・商品・サービスをきちんと理解できている。
 ・商品・サービスは充分提供できる水準に作り上げてある。


 といった、『きちんとお役に立てる水準』に育てて再挑戦しましょう。

 もちろん、デメリットもあるでしょう。それもきちんと理解したうえで、デメリットをカバーする方法や補って余りあるメリットを考えましょう。

 何にもなくても、あなたがいます。あなたは他社にはない最高のパートナーとなり得るのです。あなたも自社の商品・サービスの一部であることを忘れてはいけません。

 自社の商品・サービスを提案しているのは、お客様のお仕事や日常に役立つものだからではなかったでしょうか?

 だとすれば、そのメリットを提供することで、お客様のお役に立てるのだということを充分に理解し、お役に立てる喜びを感じながら、クロージングをしてみましょう。


*クロージングを協力関係が深まる一歩ととらえる

 自社の商品・サービスをきちんと理解し、お役に立てると自信を深めことができたら、お客様とさらに協力関係を深めるという意味合いもこめて、クロージングに移りましょう。

 例えば、
 「どの条件であれば、お決めいただけそうですか?」
 「これで決めていただけませんか?」
 「この部分を修正します。ご契約いただけますか?」


 というような表現で、お役に立てるものをご提供するという気持ちで自信を持ってきちんと伝えましょう。お客様は最後の一押しを待っているかもしれません。


*すでに決めていただいているお客様も軽視しない

 最近では、企業のホームページや口コミなどの事前情報で、すでに購入・購買を決めていただいているお客様もいます。

 充分情報を入手し、他社との比較検討が済んでいる場合もあります。

 その場合、お客様からの質問による疑問の解消と、追加の説明、そしてクロージングへと、最短で購入・購買をお決めいただける可能性が高いでしょう。

 そんな時、とても大切なことが、期待を裏切らない対応をすることです。当たり前と思われるかもしれませんが、決して油断せず対応し、スムーズなクロージングをすることが大切です。

 せっかくお選びいただいたのですから、期待を裏切らないように、精一杯のお手伝いを心がけましょう。


○●○ 今日のポイント ○●○

 「あなたが「買ってください」と言わないから買わない人もいる!」


 自信を持ってご提供できる商品・サービスを育てるのと同時に、自分自身についても魅力を感じていただき、いざと言うタイミングでは、ストレートに「ご契約いただけませんか?」と伝えましょう。

 お客様のお役に立つ商品・サービスを提供するには、クロージングは避けては通れません。自信に満ちたクロージングで、お客様との関係を一歩深めましょう。

 あなたは、自社の商品・サービスに自信を持っていますか?
 どうしたら、自信を持ってクロージングに臨めるでしょうか?

 是非、一度検討してみてください。もし、一人で考えるのが難しいようなら、私のコーチングを受けてみませんか?



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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

4)しつこいヤツは敬遠される!潔さ(いさぎよさ)を信頼につなげよう!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

 いつの時代も、何度断っても資料を送りつけたり、電話をしてくる営業担当者がいます。私が何度断っても押しの一手で攻めてくる会社の営業担当者には辟易(へきえき)します。

 お客様の都合やお客様の気持ちが閉じてしまっている状態であることも考えず、ひたすら自分の都合ばかりで営業に来られても迷惑なだけです。

 そんな会社や営業担当者からは、お客様は商品やサービスを買うことはまずないでしょう。

 万一、その商品やサービスが欲しいタイミングになったとしても、恐ろしいことに、他社に依頼することになります。しつこい営業が完全にマイナスになっている状態です。

 それでは、お客様の購買のタイミングが合わない場合、どうしたら良いのでしょうか。




信頼関係を維持することを最優先とする


 タイミングが合わない場合には、お礼を述べて一度仕切りなおしをする方が信頼感が増します。

 もちろん、

 ・現在、課題が無くても将来課題となるかもしれない事柄ついて
 ・いつごろなら商品・サービスが必要となるか
 ・どんな商品・サービスなら必要となる可能性があるか
 ・商品・サービスの改良アイデア、よりよくするには
 ・知り合いで必要そうな人を紹介して欲しいことについて



 など、しつこくならない程度にきちんと情報収集ができてから、少し距離を置きましょう。

 その後、季節の挨拶程度の電話、メールなどは効果的です。新しい商品やサービスがある場合には、きちんと了解を得た上で資料を送るか、持参するといいでしょう。

 すぐに、商品やサービスの購買につながらなくても、長い期間の信頼関係をつむぐことができれば、いずれ、必要になったときに声をかけていただけます。

 また、そのお客様自身は不要な商品・サービスであっても、別のお客様をご紹介いただける可能性も高まります。

 いわゆる『顧客の生涯価値』の考え方です。

 信頼関係ができたお客様の中には、繰り返し購買してくれるお客様もいるでしょう。

 しつこく迫って一度の購買で終わるよりも、絶妙な距離感で信頼関係を維持することの方が、長い期間のお付き合いができ、総合的にみると素晴らしいお客様になっていただけるのです。

 ちなみに、冒頭のしつこい会社からの商品は、私は自分で買うことは一切無いことに加え、人に紹介することも断じてありません。

 その意味でも、『引き際の潔い営業撤退基準』について、会社や営業担当者自身で明確にしておくことが必要ではないでしょうか。




○●○ 今日のポイント ○●○


「しつこいヤツは敬遠される!潔さを信頼につなげよう!」 

しつこいだけでない営業担当者からは、誠意と配慮を感じます。

 これから長期に渡って商品やサービスを購入し、お世話になる営業担当者に対して安心感、信頼感が持てれば、自然と長期的な顧客価値も向上するというものです。

 自分本位でないお客様への配慮を心がけたいものですね。

 あなたは、引き際の良い営業撤退基準を決めていますか?
 それは、お客様がどんな状況、どんな気持ち、どんなタイミングなのでしょうか?

 是非、お客様が気持ち良くお付き合いをしていただけるように、潔い撤退基準を検討してみてください。そのためのコーチングもまた効果的です。

【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

3)同じ商品なら、自信あふれる『あなた』から買いたい!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

 ・自信なさげで落ち着きの無い営業担当
 ・自信に満ち溢れている営業担当

 みなさんは、どちらから商品を買いますか?

 自信なさげな営業担当者からは、あまりにかわいそうになって、仕方なしに買ってあげようと思う以外は、買う気がしませんね。

 一方、自信に満ち溢れている営業担当者とは、話すだけで、なんだかこちらもつられて気力がみなぎってくることを感じるほどです。

 営業成績の上位の人の共通点として、『自信を持っている』ということが挙げられます。それは、

 ・自社の商品・サービスに自信を持っている
 ・自分に自信を持っている

 という両面からとらえることができるでしょう。

*自社の商品・サービスに自信を持つ

 自社の商品やサービスに自信を持てない営業担当者は、常に

 ・他社の商品の方がいい
 ・自社のサービスは負けている 

 といった思考を持っていることがあります。

 事実、他社の商品・サービスと比較して全ての面で勝っていることはそれほど多くありません。

 例えば、性能面では勝っているが、価格面では劣っているといったことは、何も珍しいことではありません。

 一方、自信を持って営業活動ができる優れた営業担当者は、特に長所に焦点を当てて、営業活動をしています。商品・サービスをよく知り、短所も認めたうえで、長所で勝負します。

 また、営業担当者自身も、1人のユーザーとして実際に、商品やサービスを使用してみて、ホレ込んでいるという理想的な状態を作り出している人もいます。

 商品・サービスを自分でも使用して、長所も短所もよく知り、お客様に自信を持って提案できるだけの知識を習得しているのです。

 お客様は、自信に満ち溢れた営業担当者から、使用した効果やメリット、時には欠点の克服方法までを、使用者のリアルな実体験として聞くことができます。

 商談や提案の場面ではこんな言葉をかけたいものです。

 ○「自分が使ってみて効果はバッチリ!少々高いですが充分な
   価値があります!」
 ×「自分は使ったこと無いんですけど、いいと思いますよ」

 是非、商品やサービスをホレ込むまで使って、よく知ることで、お客様に自信をもってご紹介してください!

 それによって、お客様にこんなメッセージを伝えましょう!



 ・こんなに自信があるのなら、本当にいいのかも・・。
 ・体験談を聞くと、使っていないとわからないような細かい情報も
  満載。効果も本当にありそう。
 ・商品をいきいきと紹介している。実績や効果も信頼できそう。




*自信を持って商品・サービスを紹介すると営業担当者自身も魅力的に映る

 自信を持ってご紹介していると、上記のメッセージのように、お客様が受け取る印象もよくなります。

 自信過剰で、えらそうなのは論外であることはもちろんですが、適度に自信を持ってご紹介することで、



 ・言葉にハリが出る
 ・自然で魅力的な笑顔ができる
 ・メリットや効果が無理なく伝えられる
 ・うろたえたり、挙動不審になることもない
 ・余裕を感じさせることができる

 
といった数々のメリットが得られます!

 そのためにも、自社の商品・サービスを徹底的に知ることが大切です。

 またよく効かれる質問やデメリットをカバーするための方法などについてもきちんと理解し、聞かれたらいつでも答えられるように、シミュレーションをしておくこともコツです。

 あなたも、自社の商品・サービスを徹底的に知りぬいて、自信を持ってお客様に魅力的なご提案ができるようしてみましょう。

 もし1人で実践することが難しいようなら、

 ・営業チーム全体で
 ・上司と一緒に
 ・同僚と一緒に
 ・ビジネスコーチと一緒に

 実践してみてはいかがでしょうか。


○●○ 今日のポイント ○●○

「同じ商品なら、自信マンマンの営業担当A氏から買いたい!」
 
これだけ自信を持っているなら安心、というようなメッセージをお客様に持っていただけるようになれば、商品・サービスをお使いいただけるだけでなく、営業担当者としてのあなたの魅力も伝わっているはずです。

 商品やサービスが変わっても、あなたのファンであるお客様は、きちんと提案を聞いてくれることでしょう。相談をしてくれることでしょう。新しいお客様をご紹介してくれるかもしれません。そうなれば、自然とモチベーションもアップし、一層自信が持てることでしょう。

 商品・サービスに自信を持つ。自分自身に自信を持つ。それは、営業担当者として、必須のスキルなのかもしれません。

 あなたは、商品・サービスを徹底的に知り尽くしていますか?
 そして、自信を持ってご紹介できるようになるまで、どんなことができますか?

【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

2)営業と恋愛に共通の鉄則!人は自分を好きな人が好き!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

 学生のころ、異性の友達が、自分を好きでいてくれることを人づてに聞いたことがありました。驚きとうれしい気持ちが入り混じって・・。

 それがわかった瞬間から、それまでただの友達だった相手に対して意識してしまい、なんだかこちらも惹かれてしまうといった経験があります。

 みなさんは、相手が自分を好きだと知った瞬間から、気持ちが惹かれていくといった経験はありませんか?

 ビジネスの世界の営業についても、これととても似た関係性があると感じています。

 営業成績トップの人たちに共通している点として、『とても対話がしやすい』ということがあるでしょう。対人コミュニケーション力がある、対人力がある、と言い換えてもいいでしょう。営業マンに限らず成功には必須のビジネススキルですね。

 その特徴の一つに「自分に興味を持って話を聞いてくれる」ことがあげられます。

 先ほどの恋愛の例にもあるように、人は自分に興味を持ってくれる人に心を開く傾向があります。

 逆に言うと、自分に興味を示さない人に対して、興味を示して心を開くことはありません。

 商売のことばかりに集中しすぎるあまりに、交渉相手であるお客様やお客様の会社への興味、関心に気を配ることを忘れてしまうと・・・。残念な結果が待っています。


*お客様は営業担当の興味の度合いをどこで判断するか
 それでは、交渉相手であるお客様は、営業担当のどこを見て、自分または自社に興味を持っているかを判断するのでしょう。


 ここに一例を挙げておきます。



 ・自分や会社に対して充分な調査をしてきている
 ・自分や会社に対して充分なメリットを検討してきている
 ・自分や会社に対して充分な説得ができるように噛み砕いた資料がある

 それぞれ、必須の要件ではありますが、上記のようなビジネス的な側面以外にも、交渉相手のお客様が自分または自社に興味を持っているかどうか判断するポイントがあります。

 それが、『対話の質』です。

 主に対話の質を決定付ける要因として、



 ・話をさえぎらずに最後まで聞く
 ・一方的に話さない
 ・うなづき、あいづちが自然
 ・時々「良くぞ聞いてくれた!」と思うような質問をする
 ・ほめてくれる


といったことがあります。


***お客様が話す機会を奪わない
 特に、こちらの商品やサービスを必死でアピールすることにあせると、お客様の話をさえぎって話してしまったり、一方的に話してしまようなこともありますので、注意が必要です。

 少なくとも、お客様が話す機会を止めることや、奪うことは、できるだけ避けたいものです。


***「良くぞ聞いてくれた!」と思うような質問をする
 さらに、お客様に対する興味を示しつつ、お客様が話すことを加速させるスキルとして、「良くぞ聞いてくれた!」と思うような質問をすることが挙げられます。

 誰もが、自分が苦難を乗り越えた経験、成功体験、今夢中なこと、取り組んでいる課題などについては、いくらでもお話できることでしょう。しかも、それらを聞いて、共感し、ほめてくれたら・・。

 お客様は、「自分に興味を持ってくれている」と感じるでしょう。

 そのためにも、お客様のことはできる範囲で事前に調査し、ビジネス面とそれ以外について、お聞きしたいこと、質問したいことを書きだして、シミュレーションしておくこともコツです。

 どんな質問をすればいいのかといったこと以外にも、どんな対話が望ましいのか、どんな結果が得たいのか、どんな想いで交渉に臨むのか、どんな服装やヘアスタイル、表情で交渉に臨むのか、などなど、様々な要因について明らかにし、準備をすることが営業成績を上げるための地道な努力であることは言うまでもありません。

 ただ、それを一人で全て検討しこなしていくのは、至難の業でもあります。そんな時、成績上位の営業担当者の中には、私たちコーチとのコーチングセッションで多くのことを明らかにしながら成果を挙
げている人もいます。最近ではその数も多くなってきたと実感しています。

 あなたも、自分に合ったコーチを見つけて、営業力強化コーチングを実践してみてはいかがでしょうか。


○●○ 今日のポイント○●○

「営業と恋愛に共通の鉄則!人は自分を好きな人が好き!」

 自分を好きでいてくれる人、興味を持ってくれる人、応援してくれる人、ほめてくれる人、そばにいてくれる人、信じてくれる人・・。

 そんな人との関係が私たちを勇気付け、支えてくれます。商品やサービスを買うにも、そんな人から買いたいと思うのも自然の流れでしょう。

 あなたは、お客様への興味をどんな形で表現しますか?
 そして、何からはじめますか?



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