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コーチ優樹

Author:コーチ優樹
 仕事だけでなく、プライベートでもコーチングは活用できます!身近な人を対象としたコーチングも、機能するコツがありそう!そんなチャレンジからの気づきも書いていきます。一緒にコーチングを楽しみましょう!

略歴)
 大学卒業後、大手繊維メーカーにて、新規事業推進、マーケティングを担当。継続的な学習の必要性を感じ、一念発起して、2000年より、筑波大学大学院にて、発想支援法を中心に学ぶ(経営学修士)。卒業後、さらにコーチングについて本格的に学び、社内コーチを経て株式会社ユザック入社。サポート事業部門を設立し、EQ診断、脳適正分析、発想支援法を活用したマネージャー研修、コーチングを展開。現在は、対話力を活かしたテレマーケティング会社も運営中。


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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

6)良く調べたね!人は入念な準備をしている人から買う!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。

 営業活動と言っても、一定のお客様の会社を訪問するルート営業や、リストを元に電話をかける電話営業、めぼしい会社を片っ端から営業する飛込み営業など様々です。

 中でも、一番キツいのは飛び込み営業ではないでしょうか?

 しかし、そう感じるのは何故なのでしょう?

 理由は様々ですが、一部を挙げると、


・お客様の都合(忙しさ、時間の余裕)に関係なく訪問するので、迷惑がられる
・お客様がその時欲しいものとは限らないので迷惑がられる
・知らない人がいきなり来るという警戒心から、ガードが非常に固い
・ろくろく調べもしないで来られても時間のムダと思われやすい
・営業担当である自分も相手企業を知らず、コミュニケーションがとりづらい


 といったことがあるのではないでしょうか?


*お客様企業の情報を調べる

 一般のコミュニケーションにおいても、お互いの情報を知らない者同士のコミュニケーションは難しいものです。

 営業活動の場面で言えば、少なくとも自分はお客様企業のことを徹底的に調べてある、自社の商品・サービスについては熟知していると言うことが求められます。

 先の例のように、お客様の情報がなければ、営業担当者としてもコミュニケーションがとりづらいでしょう。話のきっかけがないこともそうですが、ましてや提案などできるはずもありません。

 飛び込み営業以外の営業活動では、お客様の情報を調べるのは基本中の基本と言っていいでしょう。

 具体的には、


・取扱商品・サービス
・お客様の業界の現状
・お客様企業の業界内での位置づけ
・取引先
・人員、平均年齢


 などなど、いろいろありますが、より多くの情報を持っていたほうが、話のきっかけにもなりますし、何より、対話中の言葉の理解が可能になります。

 何も調べないで訪問した場合、何語かわからない業界用語にやっつけられてしまうことになりかねません。


*間違ってもいい!仮説を用意する

 お客様企業を訪問するのは、自社の商品・サービスでお役に立てる可能性があるからと言っていいでしょう。

 役に立たないものに対価を支払ってくれる人がいないのは当たり前の話ですね。

 だとすれば、調べたお客様情報を元に、自社の商品・サービスがどのように役立つ可能性があるのかということを示す必要があります。

 仮説ではあっても、お客様の課題の解消を真剣に考え、提案の準備をすることが、後々大きな力になります。

 仮説から導いた提案をする機会を得た場合、もしその仮説が適切であった場合、お客様は、

 「よく調べたね!そうなんだよ。困ってるんだよ!」

 と喜んでいただけるかもしれません。

 もし、仮説が間違っていた場合も、

 「それはちょっと違うんだけど、よく調べてあるね。実は、○○の方が課題としては深刻なんだ。」

 など、仮説の不備を指摘していただくと同時に、新しい情報をいただくことも可能になります。

 そこまでくれば、お客様から直接いただいた新鮮で詳しい情報を元に、再度、課題の解消に役立つ提案を考え、後日お時間をいただいてご提案すればいいのです。

 それもこれも、お客様の情報を集めた、仮説を立ててそれを元に提案を組み立てていなければできないことです。すべて事前の準備が鍵となっているのです。


*入念な準備は、身だしなみにも必要

 せっかくお客様の時間をいただき、商談の時間を得ても、商談する以前にクリアしておかなければならないこともあります。

 特に、身だしなみについては油断してはいけません。必要以上におしゃれである必要はありませんが、さわやかで品がある服装、身だしなみはとても大切です。

 見た目に、いただけない服装、身だしなみであれば、まっとうな主張も、お役に立つはずの提案も、全て半減してしまいます。

 そんなことで、お役に立てる機会を逃すのはとても残念なことです。最低限の身だしなみは準備の一部としてとらえ、きちんと身だしなみを整えてお客様との商談に臨みましょう。


○●○ 今日のポイント ○●○

「充分に準備しよう!人は入念な準備をしている人から買いたい」

 お客様は、営業担当者が簡単にお金を巻き上げようとしているのか、真剣に向き合って商品・サービスを提供しようとしているのかを実に簡単に見抜いてしまいます。

 お客様の情報をできうる限り調べ、提案を練り、身だしなみを整えるなど、できうる限りの準備をして臨みましょう。

 あなたは、お客様にお会いするまでに、どんな準備をしていますか?
 営業力強化のため、これまでの準備の他に、さらにできる準備にはどんなものがありますか?

 是非、一度検討してみてください。もし、一人で考えるのが難しいようなら、私のコーチングを受けることでステップアップしませんか?


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