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コーチ優樹

Author:コーチ優樹
 仕事だけでなく、プライベートでもコーチングは活用できます!身近な人を対象としたコーチングも、機能するコツがありそう!そんなチャレンジからの気づきも書いていきます。一緒にコーチングを楽しみましょう!

略歴)
 大学卒業後、大手繊維メーカーにて、新規事業推進、マーケティングを担当。継続的な学習の必要性を感じ、一念発起して、2000年より、筑波大学大学院にて、発想支援法を中心に学ぶ(経営学修士)。卒業後、さらにコーチングについて本格的に学び、社内コーチを経て株式会社ユザック入社。サポート事業部門を設立し、EQ診断、脳適正分析、発想支援法を活用したマネージャー研修、コーチングを展開。現在は、対話力を活かしたテレマーケティング会社も運営中。


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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

10)お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう!


*無理せず売れるとき、頑張っても売れないとき

こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。

 営業活動をしているとき、無理せず自然な自分のままでも、お客様との会話がはずみ、とんとん拍子に成約に結びついた不思議な経験はありませんか?

 そのとき、あなたは特に無理することもなく、良かれと思った準備をし、自然な会話の中で説明をして、お客様のご理解と信頼を得ています。

 一方、その反対に、いくら頑張って無理しても、話がかみ合わず、資料も無駄になり、お客様との距離が縮まらない経験もお持ちではないでしょうか。

 いったいその差はどこにあるのでしょうか。


*ハーマンモデル 〜人には購入決定のプロセスに違いがある〜

 大脳生理学研究の応用であるハーマンモデルでは、人それぞれに物事を考えるアプローチに違いがあるとしています。

 商品・サービスを購入するときの意思決定のプロセスや、購入の際に重視することについてもタイプがあり、あなたのタイプとお客様のタイプがピッタリだったときに、無理せず自然なままで会話が弾む経験をするのです。

 人は、自分が良かれと思うアプローチで人に説明し、説得を試みることがあります。お客様のタイプに合った説明ができれば、購入に至る確率も大幅に上がるでしょう。

 そのためには、まず、あなた自身のタイプを知ることから始める必要があります。

 ハーマンモデルは、脳優勢度調査や、利き脳分析、脳適正分析などと呼ばれるもので、右きき、左ききと同じように、脳を機能別に4分割したモデルにより自分のタイプの理解を試みます。

 突然ですが、簡易型のハーマンモデル脳適正分析をしてみましょう。あなたの買い物スタイルに近い人を次の4つから選んでください!

<Aさん>
 カタログを集めて、実験データや商品スペックなどの情報を分析・比較して商品を選びます。また、価格に見合った価値があるかどうか、じっくりと吟味してから購入します。

<Bさん>
 信頼のおけるメーカーの商品であるかを調べます。衝動買いはあまりしません。余計な機能が追加されているよりも、目的の機能が優れていることを好みます。

<Cさん>
 友人からのおすすめや、著名人の推薦があると、とても欲しくなります。テレビショッピングでの購入も多く、良い商品はお互いに教え合って情報を共有することを好みます。

<Dさん>
 これだ!という直感を伴なう商品との出会いがあり、すぐに買わなければ、二度と手に入らないのではと思うあまり、衝動買いも多い傾向が。変わったものや、デザイン性の高いものを好みます。

 それぞれに特徴的ですが、どれが優れていると言うことではありません。また、学習スタイルやコミュニケーションでは違うタイプになる場合や、環境や場面によって変化することもあります。


*あなたのハーマンモデルタイプは?

 Aさんを選んだあなたは、論理的で事実重視、先例のある確かな結論を求め、経済的な面でもしっかりしています。

 Bさんを選んだあなたは、計画的で詳細、順序だった手続きを重視します。信頼性、能率、秩序、規律を重んじます。

 Cさんを選んだあなたは、人間関係を重視し、チームの雰囲気や態度に対して感受性が強く、他人を気づかいます。

 Dさんを選んだあなたは、直観力に優れ、想像的で独創的な活動を好む冒険家です。多少のリスクは楽しんで飛び込みます。

 どうでしょう!簡単な質問による簡易診断ですので、あっていますか?本来は、120問の詳細質問から自分のタイプを見極めて、より詳しい特徴を理解することができます。


*お客様のタイプを見極めてアプローチを調整しよう!

 あなた自身のタイプを理解したところで、今度は、お客様のタイプの理解を試みます。

 この時、ハーマンモデルの診断をしていただくことは現実的ではないので、ちょっとした日常会話の質問を工夫することで、タイプを見極めましょう。


質問例)今度の連休はどうお過ごしのご予定ですか?

 こんな質問に、

 「詳しくは行き先は決めていないけど、東北方面にドライブに行く予定だよ」と答えた場合、そのお客様はDさんのタイプであることが予想されます。

 多少のリスクはおりこみ済みで小さな発見やサプライズ、冒険を楽しむタイプです。

 そんなお客様に対して、商品・サービスをご紹介する場合、どうしたら良いでしょうか。

 その商品・サービスを使用した際に得られる驚きの効果や、期待できる未来像、ビジョンを語りましょう。クドクドと詳細な説明は逆効果ですので要注意です。

 その他のタイプは、こんな回答から予想できます。

 Aタイプ:「今回は渋滞がひどそうなので外出は止めて家で映画
       を見るよ。」(事実重視、合理性重視)
 Bタイプ:「2ヶ月前に予約した新幹線のツアーに行きます。」
      (計画性、安全性重視)
 Cタイプ:「この間、テレビの旅番組で紹介していた鎌倉に友達と
       行くの」(人間関係重視、紹介重視)

 このように、上記のA〜Dのタイプに見られる傾向を、何気ない会話の中で見つけていく訓練をしましょう。

 そしてお客様のタイプがある程度予想できたところで、お客様が受け入れやすい説明や、説得の仕方を考え、調整します。


Aタイプ:
   事実重視で裏づけが大切。数値、グラフ、実験結果を用意
Bタイプ:
   安全重視で信頼性が大切。詳細な資料と説明が重要
Cタイプ:
   人間関係重視で紹介が大切。誰が使っているのかが重要
Dタイプ:
   ビジョン重視で独創性が大切。夢、将来像に関するストーリーが重要



*自分と別のタイプの人の協力も必要

 もし、あなたがDタイプの傾向が強い場合で、お客様がBタイプだとすると、話がかみ合わず、結果売れないことも予想されます。

 そんな時は、社内のBタイプの人に相談しましょう。

 ・Bタイプのが買いたいと思うのはどんなとき?
 ・何から話せばいい?
 ・重点的に説明する内容は何?

 などを直接Bタイプの人に聞くのです。それを参考に資料など営業活動の準備をしましょう。

 また、可能であれば、Aタイプのお客様にはAタイプが担当するというように、営業担当をお客様のタイプによって決めることも効果的です。

 そのためにも、最低限でも社内のメンバーのハーマンモデルのタイプは把握しておく必要があります。

 余裕があれば、ハーマンモデルについての社内研修などを通じて理解を深め、営業活動に役立ててはいかがでしょうか?

 ハーマンモデルの診断や社内研修などについてのご相談や、営業活動への積極的な応用方法の詳細については、(株)ユザックのサポート事業部門までご連絡ください。


○●○ 今日のポイント ○●○

「お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう!」

 何がお客様の心を動かすのかは、人によって違います。このコラムでは、お客様の心を揺り動かす決め手を知る手がかりの一つとして、ハーマンモデルを応用することをご提案しました。

 まずは、あなたご自身のタイプや社内のみなさんのタイプを理解し、お客様のタイプにあわせた営業活動のアプローチを検討してみましょう。

 あなたは、ご自身のタイプを理解していますか?そして、お客様のタイプを見極めて個別のアプローチをしていますか?


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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

9)釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。


*あなたの商品・サービスの『ファン層』をもっと理解する

 売れない時代にあって、それでもあなたの商品・サービスを購入し続けてくれるありがたいお客様はいませんか?

 ファンとなってくれているお客様に、共通していることはないでしょうか?
 例えば、男女別、年齢層別、地域別、職業別など、一般的に分類する際に使用されている事柄で、ファン層を言い表してみましょう。

 そこがあなたのメインターゲット層になっていると言っていいでしょう。そこからズレた顧客層に購入してもらうのはちょっと骨の折れる作業ですが、売れているファン層にさらに買ってもらうのは、比較的容易と言われています。

 まずは、細かい分類をするよりも、わかりやすい分類からはじめましょう。

 ・若い女性
 ・年配の男性
 ・市内の主婦
 ・サラリーマン

 など、簡単な分類からはじめることが大切です。

 少し慣れてきたら、さらに詳細に言い表すことを目指してみます。

 ・電車通勤の20〜30代の女性
 ・定年した60〜70代の地域貢献を考えている男性
 ・ゲーム好きの40代以下のサラリーマン

 などです。

 このように、あなたの商品・サービスのファン層を的確に理解することができたら、そのファン層が利用する可能性のある商品・サービスを開発し、提供することが最も最短で売り上げが増加する方法
と言っていいでしょう。
 すでにファン層のある領域で商売をしましょう。お魚のいる釣堀りで釣りをしましょう。


*あなたの商品・サービスの『購入の決め手』をもっと理解する

 あなたの商品・サービスのファン層が理解できたら、さらに理解を深めてみたいことがあります。お客様が購入する際に、何が決め手となっているのかご存知ですか?

 あなたの商品・サービスのファンであるそのありがたいお客様についてより深く理解することで、新しいファンを獲得できるヒントが発見できます。

 では、具体的にどんなことをすればいいのでしょうか。

 まずファン層に、率直に購入の決め手となっている要因を聞きましょう。


 例えばこんなアンケートをしてみてはいかがでしょう。

「いつも、ご利用いただきましてありがとうございます。一層のサ
 ービス充実のため、アンケートにご協力ください。」

  1)弊社をどこでお知りになりましたか?
  2)よくご利用いただいている商品をお聞かせください。
  3)弊社をご利用いただいている最大の理由をお聞かせください。

 ご回答いただきましたお客様には、○○をサービスいたします。
 是非、ご利用ください。



 もちろん、店舗では直接お聞きすることになりますし、電話でも上記のような内容をアレンジして聞きましょう。

 一番聞きたいのは3)の質問ですが、いきなりでは唐突ですので答えやすい1)や2)の質問もすることにしています。

 このアンケートのポイントは、ファン層のお客様の意見、思いをできる限りお聞きし、情報として活用することにあります。聞き流すのではなく可能な限りメモしましょう。

 アンケートが集まったら、回答の内容をじっくり吟味してみましょう。
手間を惜しまず、読み込むほどにあなたの商品・サービスのファン層が『購入の決め手として大切に思っていることが浮き彫りになってきます。

 それが、あなたの商品・サービスの強み、長所、特徴、切り札です。

 ・機能性重視
 ・品質重視
 ・価格重視
 ・クチコミ重視
 ・スタッフの人柄重視
 ・先進性重視
 ・希少性重視   など、いろいろなことがわかるでしょう。

 ファン層の購入の決め手となっている事柄を知って、さらに磨きをかけて、強く訴求していきましょう。強みに集中して広報宣伝活動を行なうことで、ファン層が拡大し売り上げも増加していきます。

 お客様アンケートから『購入の決め手』を見つけるには、全てのアンケートに目を通す地道な取り組みも大切ですが、より効率的にするには、お客様アンケートの文章解析といったテキストマイニングなどの新しい手法も効果的です。

 弊社では、お客様の声、アンケート情報などを解析して、図にする(可視化する)文章可視化・テキスト可視化の手法を用いて、クライアント企業のファン層理解に活用しています。


○●○ 今日のポイント ○●○

「釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう」


 『お客様の層』と『購入の決め手』の理解を、なんとなく勘でできる人はそう多くありません。それらを理解できる仕組みを作り上げましょう。私たちはそれらの仕組みを作るお手伝いもさせていただいています。

 『お客様の層』と『購入の決め手』を理解できたら、あとは徹底してそれらを訴求するセールスレターやセールストークを磨き上げましょう。きっとこれまで以上に効率的で効果的な営業ツールになるのではないでしょうか?

 あなたは、大切なファン層を理解していますか?
 購入の決め手を理解していますか?
 それらを理解する仕組みを持っていますか?

 そしてあなたは、売り上げアップのために、何からはじめますか?



【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

8)配慮に完敗!本音を察してくれるあなたから買いたい!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。


議論に勝って、商売で負けない

 売れない営業に良く見られることの一つに、「この商品・サービスは絶対に御社にとって有益です!なんでわからないんですか!」という勢いで売りつけようとする傾向があります。

 しかしながら、お客様にも事情があります。いい商品・サービスだとわかっていても、

 ・すぐには購入できない場合
 ・比較検討に時間が欲しい場合
 ・まだ結論を出せるまでの理解はできていない

 など、事情はさまざまですが、そんな時に売り急がないことは大切でしょう。

 特に、お客様の中で充分に商品・サービスの理解が進んでいない場合には、言いくるめるようなことは避けましょう。

 言いくるめてなんとか購入していただいても、後々のお付き合いの中で、お客様への説明不足からくる

 「こんなはずではなかった!」

 という認識のズレやクレーム、信頼の低下につながってしまうのは、時間の問題です。

 正論で攻め、論破するようなことも避けましょう。

 どんなに商品やサービスが魅力的でも、論破するようなあなたからは買いません。特に、気をつけたいのは、部下の前で言いくるめないこと。恥を欠かせないこと。

 一度、こんな仕打ちを受けたお客様は、二度とあなたから購入してくれなくなるでしょう。議論に勝って商売で負けては元も子もありません。



言いづらいことを言わせない

 売れる営業は、お客様企業の業績が好調か不調かということを、お客様との対話の中から読み取ります。

 万一、お客さま企業の業績が思わしくない場合、商品・サービスの購入に対するガードは固くなる、または、購入を控える方針を持っていることは容易に想像できます。

 そんな時、お気楽に高額の商品・サービスの購入をお勧めするのは配慮に欠けるというものです。

 「今は、事業収益的に厳しいので商品・サービスは購入できない」ということは、言いにくいですし、本当は知られたくないことかもしれません。

 そんな雰囲気を察知したら

 ・業界の動きや新商品・新サービスなどの情報の提供をする
 ・お客様のご苦労や、できれば今後の方向性についてお聞きするなどのコミュニケーションに徹する


 といったことを意識するといいでしょう。



徹底的な観察力が配慮に通じる

 上記のような、言いにくいことを言わせない配慮も、それまでの対話の中から、「今は商品・サービスの購入について話すタイミングではない」という判断をすることが必要になります。

 そしてそのためには、お客様の発言、視線、表情、態度を徹底的に観察し続けることが必要です。

 「売りたい」が前面に出過ぎて、自分が言いたいことに夢中になってしまってはなかなか難しいでしょう。

 まずは、「売りたい」という気持ちをぐっとこらえ、お客様の本音を「見逃さないぞ!」という強い心構えでお客様の話を聞き尽くしましょう。観察し尽くしましょう。

 その姿勢は、こちらからの配慮としてあらわれ、お客様に必ず伝わります。




○●○ 今日のポイント ○●○


「お客様の想いを聞き尽くす、観察し尽くすことが配慮につながる」

 お客様が言いにくいこと、事情を少しでも察することができたら、営業のアプローチは変わってくることでしょう。

 どうしても売り手の思考で営業活動を続けてしまいがちですが、こんな売りにくい時代に売れる営業は、どこまでもお客様思考です。


 あなたは、お客様の事情、状況、本音をつかむ努力をしていますか?
 そしてあなたは、何を聞き、何を観察することでお客様の事情を汲み取りますか?


【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

7)そこまで正直に言ってくれるの?人は誠実な人から買う!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。


値引き前の駆け込み営業はNG


 近所の大型電器店に行ったときのことなのですが、最新の電子レンジを眺めている私たちにお店の人が一言。

 「来週から、その電子レンジのシリーズが、セールになる予定なので、もしお急ぎでなければ、数日お待ちいただいて、セールの日にお越しいただいてはいかがですか?」

 予想もしていなかった一言です。

 これまで、新型の発売が決まっている商品は、新型が発売になって価格が下がってしまう前に、なんとしてでも売ってしまおうというもくろみがあるものだと思っていましたが、そこのお店のその店員さんは、数日待てば値下がりすることを教えてくれたのです。

 もし、値下げ前の駆け込み営業をおこなって、購入に至ったとします。そのときは買ってくれても、その何日か後にバーゲンや謝恩セールなどの価格引き下げを知ったとしたら・・。

 「何であの時教えてくれなかったの?」
 「損したな・・。」

 と思わせてしまいます。

 普通に考えてそんな営業担当者やお店からは

 「二度と買わない」

 と思わせるに充分な不快感を与えてしまいます。誠実さとは正反対のイメージですので、気をつけたいものです。


中立な立場でアドバイスをしてくれる。一緒に考えてくれる。


 その店員さんは、さらに、2つの電子レンジで迷っていた私たちに、それぞれの特徴、長所・短所を中立な立場で教えてくれました。

 通常、お店によって、販売に力を入れている特定のメーカーがあったり、特定のメーカーから説明員が販売応援として派遣されていることがあるので、おせじにも中立の立場で客観的な解説をしてくれる人は多くないように感じていましたので、これも新鮮な驚きとなりました。

 上記のような経験を通して、そのお店とその店員さんは、私たちにとって家電製品の購入で迷ったときの良きアドバイザーとなってくれています。まず、このお店に行って店員さんに聞けば、正直に教えてくれるという信頼感があります。

 お客様とそんな関係性を構築できれば、不況下であっても他にお客様が流出することも少なくできるでしょう。

 黙ってても売れる時期に上記のような誠実な対応ができれば、不況になっても、またお客様は来てくれます。

 誠実な姿勢で、お客様にファンになってもらうことを目指しましょう。


 その他、誠実さを感じる場面としては

 ・デメリットもきちんと伝えてくれる
 ・お客様からの意見や提案を受け入れ、すぐに改善している
 ・購買後もきちんとしたフォローをしてくれる


 などがあるでしょう。

 それぞれ、お客様から信頼を得るための誠実なアプローチと言えます。特に、購買後のフォローはなかなかできていない会社が多いのではないでしょうか。気をつけたいものですね。




○●○ 今日のポイント ○●○


 「誠実に、正直に伝えよう!人は誠実な人から買いたい」

 営業活動を続けていて「これはお客様にとってうれしいことなのだろうか?」と疑問に思う瞬間は、営業担当者なら誰でも感じることがあるでしょう。

 そのときに、

 「決まりだからしょうがない。」
 「こういう商品だから仕方がない。」

 と見て見ぬフリをするのか、その疑問を解消する努力をして、お客様に納得いただける商品・サービスに育てるのかが、誠実さの分かれ目ではないかと思います。

 見て見ぬフリをして、妥協している営業担当者を、お客様はきちんと見抜いてしまいます。少なくとも自分の中で、その商品・サービスを自信を持ってご紹介できるレベルに育て、堂々の営業ができるようにしたいものです。

 あなたの商品・サービスは、お客様にとって本当にうれしいものですか?目先の売上げノルマ達成のために、後々の優良顧客を逃していませんか?
 そしてあなたは、どんな姿勢でお客様との商談に臨みますか?

 是非、社内の上司・同僚との相互コーチングや、プロコーチとのコーチングセッションを活用して、現状の把握と、改善への取り組みをしてみてはいかがでしょうか。


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