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コーチ優樹

Author:コーチ優樹
 仕事だけでなく、プライベートでもコーチングは活用できます!身近な人を対象としたコーチングも、機能するコツがありそう!そんなチャレンジからの気づきも書いていきます。一緒にコーチングを楽しみましょう!

略歴)
 大学卒業後、大手繊維メーカーにて、新規事業推進、マーケティングを担当。継続的な学習の必要性を感じ、一念発起して、2000年より、筑波大学大学院にて、発想支援法を中心に学ぶ(経営学修士)。卒業後、さらにコーチングについて本格的に学び、社内コーチを経て株式会社ユザック入社。サポート事業部門を設立し、EQ診断、脳適正分析、発想支援法を活用したマネージャー研修、コーチングを展開。現在は、対話力を活かしたテレマーケティング会社も運営中。


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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

5)あなたが「買ってください」と言わないから買わない!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。

 お客様のところに何度も通って信頼関係もでき、ようやく本来の商品・サービスの提案を、受け入れていただけそうな雰囲気になってきました。しかしながら営業初心者は、ここで買っていただく最終交渉(クロージング)がしにくいといいます。

 お客様は、「買ってもいいかな」「お願いしようかな」と思っているのに、最後の一押しが必要なこともあります。

 購入・購買・契約に至ったきっかけをお聞きしたところ、

 「○○さんにそこまで熱心に勧められたから・・」
 「これで決めていただけませんか?と言われたので。」

 という後押しの一言が効いている場合がありました。

 もしかしたら自分では決めきれず、最後の一押しを待っていたのかもしれません。

 一方、買わなかった人にその理由を聞くと、

 「迷ってたんだけど、買ってくださいとも言われなかったし、なんと
  なく会話して先送りになった感じかなぁ。」

 など、「買ってください」というクロージングの一言がないばかりに、せっかくの機会を逃していたこともあったのです。


*クロージングができない心理

 クロージングが苦手だと言う営業マンに聞くと、

 ・切り出すタイミングがつかめない
 ・まだ納得いただいていない(と感じている)ので切り出せない
 ・いざとなると「もっと他にいい商品があるのでは?」と自信を持てない
 ・断られるのが怖い
 ・値引き交渉が怖い


 というような状態がありますが、どれも商品・サービスに対する売
り手側の知識不足や信頼不足が背景にありそうです。

 一言で言うと、売り手側の準備不足ということになるでしょう。

 では、どうしたらクロージングに進めるのでしょうか。一緒に考えてみましょう。


*人のお役にたつことをためらってはいけない

 もし、いざという場面で躊躇するようなら、あなた自身が商品・サービスを信じきれていない、きちんと理解していない、または、商品・サービスが未完成だということになります。

 いずれにしても、


 ・商品・サービスに対して自信を持っている。
 ・商品・サービスをきちんと理解できている。
 ・商品・サービスは充分提供できる水準に作り上げてある。


 といった、『きちんとお役に立てる水準』に育てて再挑戦しましょう。

 もちろん、デメリットもあるでしょう。それもきちんと理解したうえで、デメリットをカバーする方法や補って余りあるメリットを考えましょう。

 何にもなくても、あなたがいます。あなたは他社にはない最高のパートナーとなり得るのです。あなたも自社の商品・サービスの一部であることを忘れてはいけません。

 自社の商品・サービスを提案しているのは、お客様のお仕事や日常に役立つものだからではなかったでしょうか?

 だとすれば、そのメリットを提供することで、お客様のお役に立てるのだということを充分に理解し、お役に立てる喜びを感じながら、クロージングをしてみましょう。


*クロージングを協力関係が深まる一歩ととらえる

 自社の商品・サービスをきちんと理解し、お役に立てると自信を深めことができたら、お客様とさらに協力関係を深めるという意味合いもこめて、クロージングに移りましょう。

 例えば、
 「どの条件であれば、お決めいただけそうですか?」
 「これで決めていただけませんか?」
 「この部分を修正します。ご契約いただけますか?」


 というような表現で、お役に立てるものをご提供するという気持ちで自信を持ってきちんと伝えましょう。お客様は最後の一押しを待っているかもしれません。


*すでに決めていただいているお客様も軽視しない

 最近では、企業のホームページや口コミなどの事前情報で、すでに購入・購買を決めていただいているお客様もいます。

 充分情報を入手し、他社との比較検討が済んでいる場合もあります。

 その場合、お客様からの質問による疑問の解消と、追加の説明、そしてクロージングへと、最短で購入・購買をお決めいただける可能性が高いでしょう。

 そんな時、とても大切なことが、期待を裏切らない対応をすることです。当たり前と思われるかもしれませんが、決して油断せず対応し、スムーズなクロージングをすることが大切です。

 せっかくお選びいただいたのですから、期待を裏切らないように、精一杯のお手伝いを心がけましょう。


○●○ 今日のポイント ○●○

 「あなたが「買ってください」と言わないから買わない人もいる!」


 自信を持ってご提供できる商品・サービスを育てるのと同時に、自分自身についても魅力を感じていただき、いざと言うタイミングでは、ストレートに「ご契約いただけませんか?」と伝えましょう。

 お客様のお役に立つ商品・サービスを提供するには、クロージングは避けては通れません。自信に満ちたクロージングで、お客様との関係を一歩深めましょう。

 あなたは、自社の商品・サービスに自信を持っていますか?
 どうしたら、自信を持ってクロージングに臨めるでしょうか?

 是非、一度検討してみてください。もし、一人で考えるのが難しいようなら、私のコーチングを受けてみませんか?



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