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コーチ優樹

Author:コーチ優樹
 仕事だけでなく、プライベートでもコーチングは活用できます!身近な人を対象としたコーチングも、機能するコツがありそう!そんなチャレンジからの気づきも書いていきます。一緒にコーチングを楽しみましょう!

略歴)
 大学卒業後、大手繊維メーカーにて、新規事業推進、マーケティングを担当。継続的な学習の必要性を感じ、一念発起して、2000年より、筑波大学大学院にて、発想支援法を中心に学ぶ(経営学修士)。卒業後、さらにコーチングについて本格的に学び、社内コーチを経て株式会社ユザック入社。サポート事業部門を設立し、EQ診断、脳適正分析、発想支援法を活用したマネージャー研修、コーチングを展開。現在は、対話力を活かしたテレマーケティング会社も運営中。


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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

8)配慮に完敗!本音を察してくれるあなたから買いたい!


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。


議論に勝って、商売で負けない

 売れない営業に良く見られることの一つに、「この商品・サービスは絶対に御社にとって有益です!なんでわからないんですか!」という勢いで売りつけようとする傾向があります。

 しかしながら、お客様にも事情があります。いい商品・サービスだとわかっていても、

 ・すぐには購入できない場合
 ・比較検討に時間が欲しい場合
 ・まだ結論を出せるまでの理解はできていない

 など、事情はさまざまですが、そんな時に売り急がないことは大切でしょう。

 特に、お客様の中で充分に商品・サービスの理解が進んでいない場合には、言いくるめるようなことは避けましょう。

 言いくるめてなんとか購入していただいても、後々のお付き合いの中で、お客様への説明不足からくる

 「こんなはずではなかった!」

 という認識のズレやクレーム、信頼の低下につながってしまうのは、時間の問題です。

 正論で攻め、論破するようなことも避けましょう。

 どんなに商品やサービスが魅力的でも、論破するようなあなたからは買いません。特に、気をつけたいのは、部下の前で言いくるめないこと。恥を欠かせないこと。

 一度、こんな仕打ちを受けたお客様は、二度とあなたから購入してくれなくなるでしょう。議論に勝って商売で負けては元も子もありません。



言いづらいことを言わせない

 売れる営業は、お客様企業の業績が好調か不調かということを、お客様との対話の中から読み取ります。

 万一、お客さま企業の業績が思わしくない場合、商品・サービスの購入に対するガードは固くなる、または、購入を控える方針を持っていることは容易に想像できます。

 そんな時、お気楽に高額の商品・サービスの購入をお勧めするのは配慮に欠けるというものです。

 「今は、事業収益的に厳しいので商品・サービスは購入できない」ということは、言いにくいですし、本当は知られたくないことかもしれません。

 そんな雰囲気を察知したら

 ・業界の動きや新商品・新サービスなどの情報の提供をする
 ・お客様のご苦労や、できれば今後の方向性についてお聞きするなどのコミュニケーションに徹する


 といったことを意識するといいでしょう。



徹底的な観察力が配慮に通じる

 上記のような、言いにくいことを言わせない配慮も、それまでの対話の中から、「今は商品・サービスの購入について話すタイミングではない」という判断をすることが必要になります。

 そしてそのためには、お客様の発言、視線、表情、態度を徹底的に観察し続けることが必要です。

 「売りたい」が前面に出過ぎて、自分が言いたいことに夢中になってしまってはなかなか難しいでしょう。

 まずは、「売りたい」という気持ちをぐっとこらえ、お客様の本音を「見逃さないぞ!」という強い心構えでお客様の話を聞き尽くしましょう。観察し尽くしましょう。

 その姿勢は、こちらからの配慮としてあらわれ、お客様に必ず伝わります。




○●○ 今日のポイント ○●○


「お客様の想いを聞き尽くす、観察し尽くすことが配慮につながる」

 お客様が言いにくいこと、事情を少しでも察することができたら、営業のアプローチは変わってくることでしょう。

 どうしても売り手の思考で営業活動を続けてしまいがちですが、こんな売りにくい時代に売れる営業は、どこまでもお客様思考です。


 あなたは、お客様の事情、状況、本音をつかむ努力をしていますか?
 そしてあなたは、何を聞き、何を観察することでお客様の事情を汲み取りますか?


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