プロフィール

コーチ優樹

Author:コーチ優樹
 仕事だけでなく、プライベートでもコーチングは活用できます!身近な人を対象としたコーチングも、機能するコツがありそう!そんなチャレンジからの気づきも書いていきます。一緒にコーチングを楽しみましょう!

略歴)
 大学卒業後、大手繊維メーカーにて、新規事業推進、マーケティングを担当。継続的な学習の必要性を感じ、一念発起して、2000年より、筑波大学大学院にて、発想支援法を中心に学ぶ(経営学修士)。卒業後、さらにコーチングについて本格的に学び、社内コーチを経て株式会社ユザック入社。サポート事業部門を設立し、EQ診断、脳適正分析、発想支援法を活用したマネージャー研修、コーチングを展開。現在は、対話力を活かしたテレマーケティング会社も運営中。


最近のコメント


最近のトラックバック


QRコード

QRコード

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

9)釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう


こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。


*あなたの商品・サービスの『ファン層』をもっと理解する

 売れない時代にあって、それでもあなたの商品・サービスを購入し続けてくれるありがたいお客様はいませんか?

 ファンとなってくれているお客様に、共通していることはないでしょうか?
 例えば、男女別、年齢層別、地域別、職業別など、一般的に分類する際に使用されている事柄で、ファン層を言い表してみましょう。

 そこがあなたのメインターゲット層になっていると言っていいでしょう。そこからズレた顧客層に購入してもらうのはちょっと骨の折れる作業ですが、売れているファン層にさらに買ってもらうのは、比較的容易と言われています。

 まずは、細かい分類をするよりも、わかりやすい分類からはじめましょう。

 ・若い女性
 ・年配の男性
 ・市内の主婦
 ・サラリーマン

 など、簡単な分類からはじめることが大切です。

 少し慣れてきたら、さらに詳細に言い表すことを目指してみます。

 ・電車通勤の20〜30代の女性
 ・定年した60〜70代の地域貢献を考えている男性
 ・ゲーム好きの40代以下のサラリーマン

 などです。

 このように、あなたの商品・サービスのファン層を的確に理解することができたら、そのファン層が利用する可能性のある商品・サービスを開発し、提供することが最も最短で売り上げが増加する方法
と言っていいでしょう。
 すでにファン層のある領域で商売をしましょう。お魚のいる釣堀りで釣りをしましょう。


*あなたの商品・サービスの『購入の決め手』をもっと理解する

 あなたの商品・サービスのファン層が理解できたら、さらに理解を深めてみたいことがあります。お客様が購入する際に、何が決め手となっているのかご存知ですか?

 あなたの商品・サービスのファンであるそのありがたいお客様についてより深く理解することで、新しいファンを獲得できるヒントが発見できます。

 では、具体的にどんなことをすればいいのでしょうか。

 まずファン層に、率直に購入の決め手となっている要因を聞きましょう。


 例えばこんなアンケートをしてみてはいかがでしょう。

「いつも、ご利用いただきましてありがとうございます。一層のサ
 ービス充実のため、アンケートにご協力ください。」

  1)弊社をどこでお知りになりましたか?
  2)よくご利用いただいている商品をお聞かせください。
  3)弊社をご利用いただいている最大の理由をお聞かせください。

 ご回答いただきましたお客様には、○○をサービスいたします。
 是非、ご利用ください。



 もちろん、店舗では直接お聞きすることになりますし、電話でも上記のような内容をアレンジして聞きましょう。

 一番聞きたいのは3)の質問ですが、いきなりでは唐突ですので答えやすい1)や2)の質問もすることにしています。

 このアンケートのポイントは、ファン層のお客様の意見、思いをできる限りお聞きし、情報として活用することにあります。聞き流すのではなく可能な限りメモしましょう。

 アンケートが集まったら、回答の内容をじっくり吟味してみましょう。
手間を惜しまず、読み込むほどにあなたの商品・サービスのファン層が『購入の決め手として大切に思っていることが浮き彫りになってきます。

 それが、あなたの商品・サービスの強み、長所、特徴、切り札です。

 ・機能性重視
 ・品質重視
 ・価格重視
 ・クチコミ重視
 ・スタッフの人柄重視
 ・先進性重視
 ・希少性重視   など、いろいろなことがわかるでしょう。

 ファン層の購入の決め手となっている事柄を知って、さらに磨きをかけて、強く訴求していきましょう。強みに集中して広報宣伝活動を行なうことで、ファン層が拡大し売り上げも増加していきます。

 お客様アンケートから『購入の決め手』を見つけるには、全てのアンケートに目を通す地道な取り組みも大切ですが、より効率的にするには、お客様アンケートの文章解析といったテキストマイニングなどの新しい手法も効果的です。

 弊社では、お客様の声、アンケート情報などを解析して、図にする(可視化する)文章可視化・テキスト可視化の手法を用いて、クライアント企業のファン層理解に活用しています。


○●○ 今日のポイント ○●○

「釣れる針で釣りをする!お客様の購入の決め手を知ろう」


 『お客様の層』と『購入の決め手』の理解を、なんとなく勘でできる人はそう多くありません。それらを理解できる仕組みを作り上げましょう。私たちはそれらの仕組みを作るお手伝いもさせていただいています。

 『お客様の層』と『購入の決め手』を理解できたら、あとは徹底してそれらを訴求するセールスレターやセールストークを磨き上げましょう。きっとこれまで以上に効率的で効果的な営業ツールになるのではないでしょうか?

 あなたは、大切なファン層を理解していますか?
 購入の決め手を理解していますか?
 それらを理解する仕組みを持っていますか?

 そしてあなたは、売り上げアップのために、何からはじめますか?



スポンサーサイト

コメント

コメントの投稿


管理者にだけ表示を許可する

トラックバック

http://yuzac.blog70.fc2.com/tb.php/106-cad09bcb


Powered by FC2 Blog
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。