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コーチ優樹

Author:コーチ優樹
 仕事だけでなく、プライベートでもコーチングは活用できます!身近な人を対象としたコーチングも、機能するコツがありそう!そんなチャレンジからの気づきも書いていきます。一緒にコーチングを楽しみましょう!

略歴)
 大学卒業後、大手繊維メーカーにて、新規事業推進、マーケティングを担当。継続的な学習の必要性を感じ、一念発起して、2000年より、筑波大学大学院にて、発想支援法を中心に学ぶ(経営学修士)。卒業後、さらにコーチングについて本格的に学び、社内コーチを経て株式会社ユザック入社。サポート事業部門を設立し、EQ診断、脳適正分析、発想支援法を活用したマネージャー研修、コーチングを展開。現在は、対話力を活かしたテレマーケティング会社も運営中。


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【売れない時代にモノを売る「営業力強化」10のコツ】

10)お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう!


*無理せず売れるとき、頑張っても売れないとき

こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹(うすいまさき)です。

 営業活動をしているとき、無理せず自然な自分のままでも、お客様との会話がはずみ、とんとん拍子に成約に結びついた不思議な経験はありませんか?

 そのとき、あなたは特に無理することもなく、良かれと思った準備をし、自然な会話の中で説明をして、お客様のご理解と信頼を得ています。

 一方、その反対に、いくら頑張って無理しても、話がかみ合わず、資料も無駄になり、お客様との距離が縮まらない経験もお持ちではないでしょうか。

 いったいその差はどこにあるのでしょうか。


*ハーマンモデル 〜人には購入決定のプロセスに違いがある〜

 大脳生理学研究の応用であるハーマンモデルでは、人それぞれに物事を考えるアプローチに違いがあるとしています。

 商品・サービスを購入するときの意思決定のプロセスや、購入の際に重視することについてもタイプがあり、あなたのタイプとお客様のタイプがピッタリだったときに、無理せず自然なままで会話が弾む経験をするのです。

 人は、自分が良かれと思うアプローチで人に説明し、説得を試みることがあります。お客様のタイプに合った説明ができれば、購入に至る確率も大幅に上がるでしょう。

 そのためには、まず、あなた自身のタイプを知ることから始める必要があります。

 ハーマンモデルは、脳優勢度調査や、利き脳分析、脳適正分析などと呼ばれるもので、右きき、左ききと同じように、脳を機能別に4分割したモデルにより自分のタイプの理解を試みます。

 突然ですが、簡易型のハーマンモデル脳適正分析をしてみましょう。あなたの買い物スタイルに近い人を次の4つから選んでください!

<Aさん>
 カタログを集めて、実験データや商品スペックなどの情報を分析・比較して商品を選びます。また、価格に見合った価値があるかどうか、じっくりと吟味してから購入します。

<Bさん>
 信頼のおけるメーカーの商品であるかを調べます。衝動買いはあまりしません。余計な機能が追加されているよりも、目的の機能が優れていることを好みます。

<Cさん>
 友人からのおすすめや、著名人の推薦があると、とても欲しくなります。テレビショッピングでの購入も多く、良い商品はお互いに教え合って情報を共有することを好みます。

<Dさん>
 これだ!という直感を伴なう商品との出会いがあり、すぐに買わなければ、二度と手に入らないのではと思うあまり、衝動買いも多い傾向が。変わったものや、デザイン性の高いものを好みます。

 それぞれに特徴的ですが、どれが優れていると言うことではありません。また、学習スタイルやコミュニケーションでは違うタイプになる場合や、環境や場面によって変化することもあります。


*あなたのハーマンモデルタイプは?

 Aさんを選んだあなたは、論理的で事実重視、先例のある確かな結論を求め、経済的な面でもしっかりしています。

 Bさんを選んだあなたは、計画的で詳細、順序だった手続きを重視します。信頼性、能率、秩序、規律を重んじます。

 Cさんを選んだあなたは、人間関係を重視し、チームの雰囲気や態度に対して感受性が強く、他人を気づかいます。

 Dさんを選んだあなたは、直観力に優れ、想像的で独創的な活動を好む冒険家です。多少のリスクは楽しんで飛び込みます。

 どうでしょう!簡単な質問による簡易診断ですので、あっていますか?本来は、120問の詳細質問から自分のタイプを見極めて、より詳しい特徴を理解することができます。


*お客様のタイプを見極めてアプローチを調整しよう!

 あなた自身のタイプを理解したところで、今度は、お客様のタイプの理解を試みます。

 この時、ハーマンモデルの診断をしていただくことは現実的ではないので、ちょっとした日常会話の質問を工夫することで、タイプを見極めましょう。


質問例)今度の連休はどうお過ごしのご予定ですか?

 こんな質問に、

 「詳しくは行き先は決めていないけど、東北方面にドライブに行く予定だよ」と答えた場合、そのお客様はDさんのタイプであることが予想されます。

 多少のリスクはおりこみ済みで小さな発見やサプライズ、冒険を楽しむタイプです。

 そんなお客様に対して、商品・サービスをご紹介する場合、どうしたら良いでしょうか。

 その商品・サービスを使用した際に得られる驚きの効果や、期待できる未来像、ビジョンを語りましょう。クドクドと詳細な説明は逆効果ですので要注意です。

 その他のタイプは、こんな回答から予想できます。

 Aタイプ:「今回は渋滞がひどそうなので外出は止めて家で映画
       を見るよ。」(事実重視、合理性重視)
 Bタイプ:「2ヶ月前に予約した新幹線のツアーに行きます。」
      (計画性、安全性重視)
 Cタイプ:「この間、テレビの旅番組で紹介していた鎌倉に友達と
       行くの」(人間関係重視、紹介重視)

 このように、上記のA〜Dのタイプに見られる傾向を、何気ない会話の中で見つけていく訓練をしましょう。

 そしてお客様のタイプがある程度予想できたところで、お客様が受け入れやすい説明や、説得の仕方を考え、調整します。


Aタイプ:
   事実重視で裏づけが大切。数値、グラフ、実験結果を用意
Bタイプ:
   安全重視で信頼性が大切。詳細な資料と説明が重要
Cタイプ:
   人間関係重視で紹介が大切。誰が使っているのかが重要
Dタイプ:
   ビジョン重視で独創性が大切。夢、将来像に関するストーリーが重要



*自分と別のタイプの人の協力も必要

 もし、あなたがDタイプの傾向が強い場合で、お客様がBタイプだとすると、話がかみ合わず、結果売れないことも予想されます。

 そんな時は、社内のBタイプの人に相談しましょう。

 ・Bタイプのが買いたいと思うのはどんなとき?
 ・何から話せばいい?
 ・重点的に説明する内容は何?

 などを直接Bタイプの人に聞くのです。それを参考に資料など営業活動の準備をしましょう。

 また、可能であれば、Aタイプのお客様にはAタイプが担当するというように、営業担当をお客様のタイプによって決めることも効果的です。

 そのためにも、最低限でも社内のメンバーのハーマンモデルのタイプは把握しておく必要があります。

 余裕があれば、ハーマンモデルについての社内研修などを通じて理解を深め、営業活動に役立ててはいかがでしょうか?

 ハーマンモデルの診断や社内研修などについてのご相談や、営業活動への積極的な応用方法の詳細については、(株)ユザックのサポート事業部門までご連絡ください。


○●○ 今日のポイント ○●○

「お客様のタイプを知って営業スタイルを使い分けよう!」

 何がお客様の心を動かすのかは、人によって違います。このコラムでは、お客様の心を揺り動かす決め手を知る手がかりの一つとして、ハーマンモデルを応用することをご提案しました。

 まずは、あなたご自身のタイプや社内のみなさんのタイプを理解し、お客様のタイプにあわせた営業活動のアプローチを検討してみましょう。

 あなたは、ご自身のタイプを理解していますか?そして、お客様のタイプを見極めて個別のアプローチをしていますか?


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